ТЕХНІКИ ЗАХИСТУ ЦІНИ

КАВШИН РОМАН, САРАН АДАМ

• Видавництво: МТ БІЗНЕС
• Рік видання: 2022
• Палітурка: М'ЯКА З КРИЛАМИ
• Формат: 140 х 220 мм
• Кількість сторінок: 200
• EAN: 9788382311617

«Занадто дорого», «Зависока ціна», «Ви зовсім божевільні від цих цін» – ось слова, яких трейдери бояться найбільше. Як ви відреагуєте? Ви будете сперечатися з покупцем, мовляв, дивіться, будь ласка, на якість, чи відразу дасте знижку? Жоден із цих кроків не є найкращим. А що робити тобі? Захищайте ціну! Традиційно під етапом захисту ціни розуміють момент заперечення, коли клієнт каже продавцю: «Ця ціна занадто висока. Чи можемо ми ще щось з нею зробити?» або просто: «Для нас це надто дорого». Однак фактичний захист ціни є частиною всього процесу продажу. На етапі дослідження потреб розумний клієнт намагається вплинути на продавця і питання: «Що для вас важливо?» відповідає «ціна». На етапі презентації пропозиції продавець знову може непомітно, але ефективно захистити ціну. Якщо він може викликати бажання володіння або співпраці, він відходить на другий план. Термін дії закінчується. Але які конкретні методи ми повинні застосувати, щоб захистити ціну і змусити клієнта погодитися на нашу пропозицію? Ви знайдете їх у цій книзі. Це друге – оновлене та розширене – видання Price Defence Techniques, яке містить багато нового, ефективного матеріалу. Роман Кашин і Адам Шаран організовують продажі таким чином, щоб читач міг побачити, що таке захист ціни, як цей захист здійснюється і як це робити конкретно. Вони також представляють запропоновані техніки для кожного етапу продажу. Специфіка, шаблони відповіді, лінгвістичні алгоритми – все це ви знайдете в цій книзі, і завдяки цьому ви знатимете, як правильно реагувати, коли клієнт заперечує ціну. *** Представляємо інструкцію, переглянуту, розширену та ще ефективнішу! З часом наш досвід і навички змінилися. Змінилося також уявлення клієнтів про методики, змінилася їх ефективність. (…) Дев’ять років — це приблизно 1800 навчальних курсів, які ми провели, 20 000 продавців, яким ми допомогли, кілька сотень компаній і кілька десятків галузей, з якими ми мали справу. І перш за все, це багато роздумів про те, що працює, а що ні. Ми включили всі ці голоси в це видання Price Defense Techniques. Чого чекати від другого видання книги? Перш за все, новий підхід до теми дослідження потреб. Уже на цьому етапі продавець повинен захищати ціну, тому ми переписали весь цей розділ. Ми доповнили розділ про презентацію пропозиції технікою візуалізації, завдяки якій неефективна мова переваг продовжує працювати та викликає бажання отримати ваш продукт чи послугу. І це суттєво впливає на остаточний ціновий захист. Конкретні алгоритми методів цінового захисту були розширені двома лінгвістичними схемами. Крім того, ми мали справу з ситуацією, коли клієнт не дає продавцю можливість відстояти ціну і, почувши її, каже, наприклад, «я подумаю», «я буду спати», «я відповість за кілька днів». Так що нового, ефектного матеріалу багато! – зі вступу

[Код пропозиції,31360A01597KS,9788382311617,2022-11-06 04:30:45]